Quel que soit le secteur d’activité de son entreprise, le fichier client est un élément fondamental pour développer son activité commerciale. Du moins, il l’est dans la mesure où l’on souhaite réaliser des prospections par téléphone ou par mail. Mais certaines sociétés ne comprennent pas encore son importance, d’autres ne savent pas comment l’établir. Quelques éclaircissements s’imposent donc !
Qu’est-ce qu’un fichier clients et pourquoi est-il important ?
Un fichier clients est, comme son nom l’indique, un fichier numérique qui regroupe une liste de clients. Mais il est bien plus qu’une simple liste. Créé par le responsable commercial, ce document contient des informations confidentielles et précieuses sur les clients d’une entreprise. Et dans le cas d’une activité entre professionnels, il s’agira donc d’une la qualification fichier de prospection btob. La liste contiendra des coordonnées, le nom des personnes à contacter ainsi que leur fonction. Par ailleurs, même si ce document est appelé fichier client, il peut tout à fait contenir une liste de prospects. Ce sont des personnes ou des entreprises qui n’ont pas encore effectué un achat, mais ont montré un intérêt envers les produits.
Dans tous les cas, le fichier a pour objectif de faciliter la relation commerciale prospects ou non. Il recense, en effet, un historique sur chaque client (article acheté, commandes effectuées, comportement d’achat, etc. ). Ce qui permettra de prévoir les prochaines actions à entreprendre : relance, prise de rendez-vous ou autres. En outre, le fichier clients aide à améliorer la connaissance des clients. Effectivement, il est conçu automatiquement via un CRM et on peut y ajouter tous les comportements des prospects. De cette manière, même si l’équipe commerciale change, les prospections pourront se poursuivre normalement. Le fichier fait donc gagner du temps et de l’efficacité. Il faut bien entendu le concevoir comme il se doit pour qu’il soit bénéfique pour une entreprise.
Comment créer un fichier client de qualité pour ses prospections ?
La constitution d’un fichier clients repose sur une bonne organisation et un esprit méthodique. Il vaudrait mieux s’y prendre étape par étape pour ne rien oublier, car il ne suffit pas de collecter les informations et de les catégoriser. Ainsi, la première est de définir des objectifs clairs : chiffre d’affaires à atteindre, nouveaux clients à cibler, fidéliser les clients, etc. Ensuite, il faudra établir les catégories des données à récolter. Elles peuvent être différentes en fonction des besoins de chaque entreprise. Voilà pourquoi il est aussi important de savoir reconnaître ses véritables besoins en termes d’informations commerciales.
Ensuite, la troisième étape consiste à déterminer les outils de collecte. Pour ce faire, il est vivement recommandé d’exploiter différents canaux pour enrichir au maximum les données. Le choix du CRM peut aussi être un élément prépondérant dans la constitution d’un fichier clients. D’ailleurs, il faut choisir une méthode de stockage et c’est le CRM qui est en grande partie responsable de cette partie. Il y a en plus la norme RGPD qu’il faut soigneusement respecter pour pouvoir exploiter les données. Bref, c’est tout un travail de longue haleine et la solution la plus pratique serait de contacter un expert en data BtoB.
